15 aug Relatiebeheer
Gastblog over relatiebeheer door Frank de Munnik (Nederlander woonachtig in Duitsland)
Ik heb bijna 25 jaar in de reclame- en mediawereld gewerkt. Vroeger (jaren ´80) was het nog zeer gebruikelijk om de zaken tijdens de lunch te doen. In de jaren ´90 is dat langzaam verdwenen, niemand had nog tijd om tussen de middag twee uur in een restaurant door te brengen. Wel jammer, het gaf de gelegenheid om iemand beter te leren kennen en daar op een positieve manier gebruik van te maken. Ook al kon het weleens heel langdradig zijn. Ik had eens een relatie die „boeiend“ eindeloos kon vertellen over zijn vakanties die hij doorbracht in het Gemeentearchief van Leeuwarden. Waarom weet ik eigenlijk niet meer. Verdrongen waarschijnlijk. Maar ach je kwam wel terug op de zaak met een order van twee ton, dus…
Relatiebeheer
Maar lees Maccormack´s „What they don´t teach you at Harvard Business School“ en u begrijpt het. Boek overigens dat iedereen in een commercieel beroep zou moeten hebben gelezen. Streetwise marketing. Ik gaf het boek altijd kado aan nieuwe verkopers in mijn dienst. Had ik er eerst wat ezelsoren en vouwen ingemaakt. „Ik heb er veel uit geleerd, je mag het mijne hebben…“. In werkelijkheid had ik er een aantal bij de American Bookshop besteld, maar ach het werkte wel. En het is ook echt een fantastisch boek. Dat terzijde.
Relatiebeheer en gebruiken 
Ik heb twee jaar een opdrachtgever gehad die ik toen we de overeenkomst gesloten hadden een mooi boeket toestuurde om in de receptie neer te zetten. Nou heb ik een belangrijk deel van mijn jeugd in Aalsmeer doorgebracht dus een bloemetje weggeven is voor mij eigenlijk een automatisme. Het werd ook wel gewaardeerd. Maar toen ik 3 maanden later, omdat de staf een bijeenkomst van een dag had, hetzelfde deed met een tekstje erbij om ze succes te wensen begrepen ze het helemaal niet. Snel afgeleerd.
Na een half jaar samenwerken leek het me wel passend „de Chef“ (tsja zo heet dat nu eenmaal hier) en zijn assistent, met wie ik de meeste contacten onderhield, voor een etentje uit te nodigen om op relaxte wijze onze relatie te evalueren. Iets wat in Nederland toch steeds nog wel gebruikelijk is. Helemaal fout. Het werd ook tamelijk bot geweigerd : „Dat doen wij niet“. Dat had niets met onze relatie te maken, die was prima en we hebben nog anderhalf jaar ook zeer plezierig samengewerkt. Maar sociaal contact, nee, alles bleef puur zakelijk. Men houdt afstand en wil dat ook. Probeer dus niet met een diner of een borrelafspraak een contract binnen te halen. Het zal averechts werken. Een formele en afstandelijke benadering die gebaseerd is op zakelijkheid werkt echt veel beter. Dat is wat men verwacht en ook waardeert.
Afspraak is afspraak
En afspraak is afspraak. Wij Nederlanders zijn over het algemeen flexibel en geneigd tijdens een traject zaken te wijzigen omdat de omstandigheden veranderd zijn. Hier niet. Men doet exact wat afgesproken is en gaat geen centimeter naar links of rechts. Of men gaat terug naar de tekentafel en er wordt een nieuwe afspraak gemaakt… En kom die na! Als u zegt donderdagmiddag iets te leveren, maar door omstandigheden wordt het vrijdagochtend…bad news, oftewel Slechte Nachrichten.
Je moet even weten hoe relatiebeheer in Duitsland werkt, maar het is wel duidelijk. Toch?
Geen reactie's